先日ツイッターで告知させていただいた、社内向けセミナー「史上最強のヒアリング～初回訪問時のエッセンス～」が2/10に開催されました。
当日はあいにくの天候のところご足労いただいた方、誠にありがとうございました。
今回は初めて外部の方をお呼びするということで、至らない点も多々あったかと思いますが、懇親会での感想をお聞きした次第ではご好評いただいたようでうれしい限りです！

以下にざっくりとサマリーいたしましたので、参考にしていただければと思います。

＜ヒアリングとは？＞
一般的には、提案案件の与件整理。
でもヒアリングはどんなシーンでも常に行われていると考えます。
・組織体制
・社内稟議のスタイル（発注プロセス）
・他企業にも声かけているか
・上司との関係
・お客様にとっての競合会社は（直接、間接≒タイムイーターの存在）
・ご本人のミッション
・意識していること、気にしていること、気にならないこと
・重要視していること
・仕事のスタイル
・プライベートなこと（家族構成、お住まい、通勤、趣味、お酒・たばこ・食事・・・）
・過去のお仕事の経緯（転職の有無、経歴）

＜事前準備＞
・IR情報と売上／経常利益の過去数年をチェック
・事例収集
・Webサイトをすべてチェック
・想定される競合の動きを把握
・類似課題を持っている他業界大手企業の施策をまとめる※来店促進、購買促進
・自社の強みを一言でまとめられるようにする
・プロモーション施策で評価すべきポイントは「個別のＫＰＩ」であることを明確に伝える。
・組織図を調べる
・サイト内のHTMLソース、出稿実績、サイトの特性（とくに動的ファイル）フォームのつくり、フォームのソース等などをチェック

＜本質課題を引き出すためのテクニック＞
・YesかNoでしか答えられない質問をする（限定質問）
・あえて逆のことを話してみる
・予算の話に触れない
・相手が発している「シグナル」を察する　⇒信じない
・質問の強弱をつけてみる　⇒相手の反応は、「質問の強弱に連動」する

当日の写真を何枚かアップいたしますので、ご覧ください。

後半の40分はグループワークでした。
３チームに分かれて事前資料をチェックしながら戦略を練りました。

講師をしていただいたミズトさんにはお客さんの役をやっていただき、各グループの代表がヒアリングをして課題を引き出す実践です。

実践直前の打ち合わせ。

２グループ目がスタート。まずは名刺交換。

前半学習したテクニックを実践し、お客さんの課題を見つけ出します。

各グループが少しずつお客さんの課題に近づき、ほぼ正解というところまで引き出すことができました。やはり聞いているだけと実践するのでは大きく違います。
今回初めてグループワークを取り入れてみましたが、次回以降もできるだけ実践の要素を取り入れたセミナーにしていきたいと思っていますので、興味のある方は是非ご応募ください！